Die Europäische Union hat mit der Kleinanlegerstrategie (Retail Investment Strategy, RIS) das umfassendste Reformpaket für den Vertrieb von Finanzprodukten an Privatkunden seit Jahren auf den Weg gebracht. Nach einer politischen Einigung im Dezember 2025 und der Bestätigung des Rates im Juni 2026 steht die abschließende Abstimmung im Europäischen Parlament im September 2026 an. Die Veröffentlichung im Amtsblatt wird für das vierte Quartal 2026 erwartet. Für Banken, Versicherer und Fondsanbieter in Deutschland beginnt damit die Vorbereitung auf ein neues Regime, das den Verkauf von Anlageprodukten enger an den Kundennutzen bindet.
Kein Provisionsverbot, aber ein Provisionstest
Im Zentrum der politischen Debatte stand lange die Frage, ob die EU Provisionen im Anlagevertrieb verbieten würde. Die Kommission hatte zunächst ein Teilverbot für das beratungsfreie Geschäft vorgeschlagen, also für Geschäfte ohne Anlageberatung. Dieser Vorschlag ist im Verhandlungsprozess gefallen. An seine Stelle tritt ein verschärfter Provisionstest: Anbieter dürfen Zuwendungen von Produktherstellern weiter annehmen, müssen aber vorab nachweisen, dass der Kunde einen konkreten und transparenten Vorteil erhält und dass die Zuwendung dem bestmöglichen Interesse des Kunden nicht entgegensteht.
Für den deutschen Markt ist das von besonderer Bedeutung. Anders als in Ländern mit weit verbreiteter Honorarberatung dominiert hierzulande die provisionsgestützte Beratung. Ein vollständiges Verbot hätte das Geschäftsmodell vieler Banken und freier Vermittler grundlegend verändert. Der Provisionstest lässt das Modell bestehen, erhöht aber die Dokumentations- und Rechtfertigungslast erheblich.
Das Prinzip Preis-Leistung
Der zweite Kernbaustein ist das Prinzip Preis-Leistung, im EU-Jargon Value for Money. Produkthersteller und Vertriebsstellen müssen sämtliche Kosten und Gebühren, die ein Anleger trägt, identifizieren und beziffern. Anschließend müssen sie beurteilen, ob die Gesamtkosten gerechtfertigt und angemessen sind. Als Maßstab dienen von den Aufsichtsbehörden entwickelte Vergleichsgruppen und Referenzwerte, sogenannte Benchmarks. Produkte, die ohne sachliche Begründung deutlich teurer sind als vergleichbare Angebote, geraten damit unter Rechtfertigungsdruck.
Die Europäische Wertpapier- und Marktaufsichtsbehörde ESMA und die europäische Aufsichtsbehörde für das Versicherungswesen EIOPA sollen die Benchmarks erarbeiten. Für Emittenten und Vertriebe bedeutet das eine neue, datengetriebene Aufsichtslogik: Nicht mehr allein die korrekte Offenlegung zählt, sondern die messbare Angemessenheit des Preises.
Die Umstellung trifft nicht nur teure Nischenprodukte. Auch breit vertriebene Publikumsfonds und fondsgebundene Lebensversicherungen fallen in den Anwendungsbereich, sofern ihre laufenden Kosten oberhalb der Vergleichswerte liegen. Für Sparkassen, Genossenschaftsbanken und Versicherungsvertriebe, die stark auf standardisierte Anlageprodukte setzen, bedeutet das eine systematische Durchsicht des gesamten Produktkatalogs.
Weitere Elemente des Pakets
Die Strategie ändert eine Reihe bestehender Rechtsakte, darunter die Finanzmarktrichtlinie MiFID II, die Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD und die Verordnung über Basisinformationsblätter PRIIP. Anleger sollen künftig standardisierte und besser vergleichbare Kosteninformationen erhalten. Marketingmitteilungen müssen ausgewogen sein und dürfen Risiken nicht verschleiern. Für die Angemessenheits- und Eignungsprüfung gelten neue Vorgaben, die auch die Fähigkeit des Kunden berücksichtigen, Verluste zu tragen.
Ein weiteres Element betrifft die Finanzbildung: Die Mitgliedstaaten werden verpflichtet, Maßnahmen zur Förderung der finanziellen Allgemeinbildung zu ergreifen. Damit verbindet die EU den Verbraucherschutz mit dem übergeordneten Ziel der Kapitalmarktunion, mehr private Ersparnisse in Wertpapieranlagen zu lenken.
Rolle der BaFin
Für die Umsetzung und Aufsicht in Deutschland ist die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht zuständig. Sie wird die europäischen Benchmarks in ihre laufende Aufsicht über Produktfreigabeprozesse und Vertriebsvorgaben einbetten. Institute müssen damit rechnen, dass die BaFin künftig gezielt Produkte mit auffälligen Kostenstrukturen prüft und Nachbesserungen verlangt. Die Aufsicht erhält zugleich erweiterte Eingriffsbefugnisse, wenn Produkte den Anforderungen an das Preis-Leistungs-Verhältnis nicht genügen.
Bedeutung für die Kapitalmarktunion
Die Kleinanlegerstrategie ist Teil der übergeordneten Bemühungen der EU, private Ersparnisse stärker in die Kapitalmärkte zu lenken und die Abhängigkeit von reiner Bankfinanzierung zu verringern. In Deutschland liegt ein großer Teil des Geldvermögens weiterhin auf niedrig verzinsten Bank- und Spareinlagen. Die Reform soll das Vertrauen der Privatanleger in Wertpapieranlagen stärken, indem sie überteuerte Produkte und Interessenkonflikte im Vertrieb eindämmt. Kritiker warnen jedoch, dass ein Zuviel an Dokumentationspflichten kleinere Vermittler aus dem Markt drängen und die Beratung für Kunden mit geringem Anlagevolumen verteuern könnte. Der Gesetzgeber hat deshalb versucht, die neuen Pflichten verhältnismäßig auszugestalten.
Zeitplan und Vorbereitung
Nach der Veröffentlichung im Amtsblatt haben die Mitgliedstaaten in der Regel 24 Monate Zeit, die Vorgaben in nationales Recht zu überführen. Die neuen Regeln dürften damit gegen Ende 2028 anwendbar werden; für die geänderten PRIIP-Vorgaben ist eine kürzere Frist von 18 Monaten vorgesehen. Der scheinbar ferne Zeithorizont täuscht über den Vorbereitungsaufwand hinweg: Die Erhebung und Beurteilung sämtlicher Kosten, die Anpassung der Produktfreigabeprozesse und die Schulung der Vertriebsmitarbeiter binden erhebliche Ressourcen.
Anbieter, die frühzeitig ihre Produktpalette entlang der erwarteten Benchmarks überprüfen, verschaffen sich einen Vorsprung. Wer die Kostenstruktur teurer Altprodukte nicht rechtfertigen kann, sollte prüfen, ob sich diese Produkte im neuen Regime noch vertreiben lassen. Die Kleinanlegerstrategie verlagert den Wettbewerb damit spürbar vom Vertrieb hin zur Qualität und zum Preis des Produkts selbst.
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